営業マニュアル作成のポイント

営業マニュアル作成のポイント

営業マニュアル作成のポイント

営業マニュアルを作成する時には、「基準」「強み」「営業課題」の3つにポイントを置いて作成します。

営業マニュアルの基準を決める

基準は、営業マニュアルを作成する時に、何を基準にするのかを決めることです。弊社の場合は、顧客の購買行動を基準し、引合いから受注までの営業のアクション、必要な資料、商談のポイントなどを決めてマニュアルを作成します。トップセールスの営業のやり方を、基準することもありますが、あまりオススメはしていません。その理由は、トップセールスは、いままでの努力の結果であって、真似することが難しいからです。

自社の強み

強みは、「会社の強み」と「製品の強み」を検討します。強みを検討する理由は、顧客から「貴社は何が得意なの?」「この製品の特徴や効果は?」などの質問を受けた時に、誰もが明確に答えるようにすることで、顧客の信頼を得るためです。

いまの営業課題

いまの営業課題を残した状態で、営業マニュアル作成などの営業改革をおこなっても、上手く運用できない恐れがあります。そのため、営業マニュアルを作成する過程で、営業課題の洗い出しと改善を行います。

営業支援カテゴリの最新記事