営業マニュアルで営業強化と能率化を実現する

営業マニュアルで営業強化と能率化を実現する

営業成績の改善と営業の能率化を実現

営業マニュアルで、営業成績の差の解消(営業力強化)と営業の能率化を実現します。
営業成績の差の原因は、「営業担当者の問題」と「目標設定の問題」にあります。営業担当者の問題は、「顧客の課題やニーズを正しく捉えていない」「提案のポイントがずれている」「商品の特徴や効果を説明できない」など、商談状況に応じた対応ができていないことです。

目標設定の問題は、商品・サービスの市場規模や顧客の将来性を考慮せずに目標設定した場合に起こることで、営業マニュアルでは解決できません。

顧客の立場に立って営業プロセスを見直しする

本当に、営業マニュアルを作れば、営業成績の差の解消や営業の能率化が実現できるのか?
弊社の営業マニュアルは、「どうすれば注文をもらえるのか?」を顧客の立場に立って考えて、営業プロセスでの「商談のポイント、ヒアリング項目(質問の仕方)、商品説明の仕方、利用する販促物」などをマニュアル化します。やるべき事が明確にすることで、商談状況に応じた対応ができるようになり、成績を上げることができます。また、顧客の立場に立って考えることで、営業活動のムダを発見することができ、ムダの改善を図ることができるので、営業の能率化を実現できます。

チェックリストで営業マニュアルの定着を図る

営業マニュアルを作成する上で問題なるのが「本当に営業が活用するのか?」という心配です。
営業がマニュアルを活用するために、営業マニュアルから営業プロセス毎のチェックシートを作ります。チェックシートを、日々の営業報告書として活用することで、営業マニュアルに沿った行動ができるようになります。

営業マニュアルの効果

営業マニュアル作成は、営業力の差を無くすだけでなく、営業のムダ・ムリの削減、部下の指導、新人営業の育成マニュアルとしての活用など効果があります。

営業マネージャーへの効果
  • 部下の指導やマネージメントやり易くなる
  • 短時間で即戦力の営業を育成できる
  • 営業のムダ・ムラを削減できる
  • コミュニケーションが良くなる
  • 営業成績を上げることができる

 

営業担当者への効果
  • 営業への不安が無くなり自信が付く
  • 顧客に提案ができるようになる
  • 顧客から信頼される
  • 案件が増える
  • 営業成績が上がる

営業マニュアル作成の進め方

営業マニュアル作成は、以下項目について検討を行います。営業マニュアル作成のメンバーは、営業マネジャー、営業成績上位の営業を中心に、3名~5名くらいのプロジェクトチームで行います。
営業マニュアルの制作期間は、10日(検討+制作)くらいになります。

項目 内容 作業時間
オリエンテーション 営業マニュアル作成の進め方について説明を行います。 2時間
現状のヒアリング 管理職や営業担当者へ、営業課題や要望などのヒアリングを行います。課題や要望は、営業マニュアル作成の過程で改善を図ります。
カスタマージャーニーマップ作成 営業マニュアル作成のベースとなる、カスタマージャーニーマップを作成します。 3時間
営業マニュアルの検討 カスタマージャーニーマップをベースにして、営業プロセスごとの営業アクション、商談やヒアリングのポイント、商談で使用する資料などを検討し、営業マニュアルを検討を行います。 3時間
チェックリストの検討 営業マニュアルに従った活動ができているかをチェックするための、チェックリストを検討し作成をします。チェックリストは、営業プロセス単位で作成をします。 3時間
営業マニュアルの付随資料の検討 営業マニュアルを作成する上での、組織図、連絡網、提案書などの付随資料を検討します。
営業マニュアル完成 弊社にて営業マニュアルを完成させます。

※営業マニュアルは、1部署1製品に限ります。複数の営業部、複数の製品・サービスについて、営業マニュアルを作成する場合には、別途見積とさせていただきます。

納品物

  • カスタマージャーニーマップ
  • 営業マニュアル(パワーポイント形式)

料金

料  金:200,000円(税別)~

※マニュアル作成の作業工程見直しにより、料金を変更いたしました。

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